Indiferent dacă aveți nevoie să prezentați SEO clientului dvs. sau să lansați un nou produs, calcularea TAM-ului dvs. SEO oferă informații cheie de afaceri.

Când lansați un nou produs/companie sau propuneți pentru finanțare suplimentară , prognoza față de TAM (piața totală adresabilă) este o componentă cheie.

TAM este o parte cheie a unei strategii de achiziție de utilizatori și a campaniei dvs. SEO deopotrivă.

Vă poate ajuta să prioritizați activitățile de optimizare și să estimați potențialul de trafic pe baza setului de cuvinte cheie predeterminat.

Piața dvs. totală adresabilă diferă de piața totală, deoarece piața dvs. totală este oportunitatea potențială maximă dacă nu există concurență sau produse alternative cu USP-uri diferite (propunere unică de vânzare).

TAM-ul dvs. este o fracțiune din această piață, dar este mai strâns legat de persoanele dvs. și de potențialii utilizatori ale căror nevoi sunt mai strâns aliniate cu produsul/serviciul dvs.

Care este formula pieței totale adresabile (TAM)?

Formula definită pentru calcularea TAM (în sensul general de afaceri) este:

Piața potențială x Poziția competitivă = TAM

Piața dvs. potențială este numărul de utilizatori potențiali, de exemplu, numărul de utilizatori de e-mail din lume este estimat la aproximativ 4,03 miliarde, dar dacă poziția dvs. competitivă este de a satisface numai utilizatorii din SUA, TAM este de aproximativ 250 de milioane.

TAM-ul dvs. poate fi influențat și de utilizatorii care folosesc produse adiacente.

De exemplu, să presupunem că sunteți un serviciu online care se concentrează pe confidențialitatea utilizatorilor ca USP de bază.

În acest caz, utilizatorii altor produse axate pe confidențialitate, cum ar fi Brave (browser) și DuckDuckGo , pot intra în TAM-ul dvs. general.

Când ne uităm la TAM-ul nostru SEO, totuși, putem folosi instrumentele și datele existente pentru a crea estimări ale TAM-ului nostru total și apoi îl defalcăm în funcție de nevoile potențiale ale utilizatorilor (potrivindu-vă persoanele).

Stabilirea TAM

Pentru mine, stabilirea TAM-ului dvs. SEO este un proces în trei pași:

• Identificați și identificați complet USP -urile și capacitățile produselor (actuale și prognozate).
• Cercetare cuprinzătoare de cuvinte cheie în jurul produsului/serviciului/ofertei dvs.
• Estimări de trafic (curbe de clic și analiză a decalajului de oportunități).

Pentru primul pas, puteți realiza acest lucru prin întâlnirea cu proprietarii și managerii de produse și întrebându-i despre detaliile produsului, funcționalități, caracteristici și foaia de parcurs al produsului.

Aceste informații pot fi apoi folosite pentru a informa cercetarea dvs. de cuvinte cheie pentru a crea conținut mai bun , dar și o experiență de utilizator mai validă.

Acesta permite utilizatorului să-și prezinte experiența cu produsul cu mai multă acuratețe, reducând atât pierderea, cât și redundanța în conducta de clienți potențiali necalificați.

Din experiență, aceste întâlniri pot ajuta, de asemenea, la identificarea unor unghiuri potențiale și mesaje care pot fi incluse în conținutul pe care concurenții îl trec cu vederea.

Al doilea pas este să efectuați o cercetare și o clasificare cuprinzătoare a cuvintelor cheie . Pe lângă clasificarea în funcție de intenție, aceasta este și o bună oportunitate de a clasifica în funcție de stadiul pâlnie.

Al treilea pas este să creați estimări de trafic - și puteți face acest lucru din cercetarea dvs. de cuvinte cheie, pozițiile actuale de clasare ale site-ului dvs. țintă (dacă există) și dacă SERP-urile (paginile cu rezultate ale motorului de căutare) pentru cuvintele cheie conțin sau nu caracteristici SERP. .

Pentru a arăta acest proces, voi folosi compania Narmi ca exemplu (folosind date disponibile public prin instrumente SEO).

Site-ul web Narmi se clasează în prezent pentru aproximativ 800 de cuvinte cheie în SUA și, pe baza datelor CTR estimate SERP , termenii produc aproximativ 500 de sesiuni pe lună.

Dacă domeniul s-a clasat pe poziția unu pentru toți cei 800 de termeni de căutare, traficul organic potențial total este de aproximativ 81.000.

Acum, acesta este preluarea setului de date brute. Pentru a obține o estimare TAM mai realistă, va trebui, de asemenea:

• Adăugați termeni de căutare suplimentari pentru care nu vă clasați în prezent, dar doriți.
• Eliminați termenii de căutare irelevanți din setul de date, de exemplu mărci aleatorii pe care le clasați în poziția 81 pentru care au fost selectate pentru că le-ați menționat o dată într-o postare pe blog.

Clasarea pentru poziția 1 pentru toți termenii potențiali de căutare nu este realistă.

Dar, cu datele dvs., puteți crea o abordare în trepte pentru a arăta ce îmbunătățiri pot fi aduse dacă lucrurile ar fi cu 10% mai bune, cu 20% mai bune și așa mai departe.

Din aceasta, puteți demonstra altor părți interesate și potențiali investitori ce îmbunătățiri sunt necesare pentru a atinge obiectivele specifice de trafic organic – și apoi legați valorile efortului de resursele necesare.

Folosind TAM

Pe lângă prognoza traficului, datele dvs. TAM pot fi utilizate în continuare pentru a prognoza clienții potențiali și tranzacțiile.

Prognoza plumbului

Pentru majoritatea companiilor de model SaaS și de generare de clienți potențiali, pipeline-ul este cea mai importantă măsurătoare la care o indică majoritatea C-level și a altor părți interesate.

Acest lucru poate fi calculat într-un mod similar cu oportunitatea potențială de trafic și poate fi modelat folosind datele dvs. de clienți potențiali existente.

Folosind estimările Narmi și presupunând că în prezent primesc 11 SQL-uri (clienți potențiali calificați pentru vânzări) în fiecare lună, putem modela că este nevoie în medie de 38 de sesiuni pentru fiecare SQL.

Pe baza acestei rate de conversie, oportunitatea potențială de clienți potențiali pentru setul de cuvinte cheie este estimată la 2.116 pe lună.

Acest lucru poate fi extins și mai mult dacă numărul de clienți potențiali estimat este înmulțit cu valoarea potențialului și utilizat pentru a prognoza pe termen mai lung, pe baza ratelor de pierdere și a LTV (valoarea de viață).

Acest lucru poate identifica și dacă există probleme de reținere.

În cazul în care pipeline afișează numere suficiente pentru înregistrarea de încercare gratuită, dar atunci nu se convertesc suficiente la utilizatori plătiți, atunci concentrarea se poate îndrepta fie către produs, fie către serviciul clienți/SDR (reprezentanți de dezvoltare a vânzărilor) și pot descoperi probleme potențiale cu conținut la fața locului și mesaje despre produse.

Prognoza tranzacțiilor

Dacă sunteți un magazin de comerț electronic, atunci puteți face previziuni similare pentru numărul de tranzacții pe care le puteți realiza și veniturile totale (pe baza AOV actuală sau estimată).

Dacă datele dvs. fluctuează mult sezonier sau din cauza naturii produselor pe care le vindeți, le puteți defalca pe o categorie de produse sau chiar pe o categorie sezonieră și să combinați previziunile.